如何解讀臺灣人的「好／是」

亞太 B2B 業務中代價最高昂的五大翻譯錯誤

在亞洲的 B2B 業務中，最昂貴的詞彙既不是技術術語，也不是價格，而是「yes（好／是）」。

我曾看過許多歐洲公司從臺灣飛回國內，深信自己已經談成了生意，向董事會報告業務已大致底定、預估了營收，然後在接下來的六個月中慢慢意識到：其實根本沒有達成任何協議。產品沒問題、簡報也沒問題，出問題的是「翻譯」，而且不是那種字典能解決的翻譯。他們聽到一句「yes」，就以為它承載著歐洲式「yes」所代表的分量。事實上，幾乎從來都不是。

在臺中銷售資本設備二十年後，我收集了許多這類誤讀，其中大多數都是我自己的血淚史。以下是代價最高的五個誤讀，以及如何停止為此付出代價。

為什麼同一個詞承載著不同的分量？

從根源說起，因為這五個錯誤都衍生於此。

在多數歐洲國家，商業語言的主要功能是傳遞資訊。你說出你的意思，對方說出他們的意思，直接了當被視為誠實與高效率。但在臺灣以及許多亞洲地區，商業語言有一項更古老也更重要的首要任務：保護人際關係與彼此在對話中的面子。資訊依然在流動，但它是透過潛台詞、語氣、停頓以及沒有說出口的話來傳遞。

因此，當臺灣合作夥伴說「yes」時，他們通常是在盡自己對語言的職責——讓室內氣氛融洽、保持關係完好。而你，透過歐洲人的耳朵去聽，會以為對方在盡你對語言的職責——確認一個事實。同樣的詞彙，卻承載著完全不同的分量。學會去聽第二個頻道，以下的大多數錯誤就會消失。
 

改變我傾聽方式的故事

在我待在臺灣的早期（擔任業務員時），我向一家大型製造商發送了一份正式報價單。那次的拜訪過程完美無缺：受到慷慨的招待、參觀了廠房、聚餐直到深夜，而且對方一再表示報價非常好、沒有問題、非常期待能合作。我飛回國向經理報告，說這筆生意已經到了「只要差臨門一腳就簽約」的程度。

結果卻什麼都沒有發生。沒有拒絕、沒有壞消息，只有那股熱情慢慢冷卻成沈默。

我花了一陣子才明白：我並沒有被騙。他們說的每一句客套話都是真心誠意的。他們確實喜歡這份報價、確實享受這次參觀、也確實尊重我們公司。但這一切並不等於「做決定」，而且只要我是他們桌上的客人，在場就沒有人會大聲說出這句話來讓你或自己難堪。我帶著飛回國的那個「yes」是「好客」，而不是「承諾」。我聽到了上層的頻道，卻錯過了底下的頻道。

那趟旅程改變了我的傾聽方式。以下是我現在會特別注意的細節。
 

總結五大錯誤

錯誤一：「yes」意思是「我有在聽你說」，而不是「我同意」

這是最常見也代價最高昂的錯誤。頻繁且快速的「yes」、「OK」、「好」，以及你在簡報時看到的穩定點頭，通常代表著「我跟得上你的節奏、請繼續、我聽懂了」。這是你剛說的那句話的「收據」，而不是對該想法的簽署同意。

歐洲人聽到會議中一連串的小 yes，會把它們累積成最後的大 yes。但你的合作夥伴其實是在表示他們聽到了每一個要點，並沒有同意其中任何一個。解決方法很簡單也很謙卑：停止把點頭當作同意。同意是需要另外、溫和且分開去檢驗的，絕對不要直接問「所以我們成交了嗎？」，因為這只會逼對方再給出一次客套的「yes」。
 

錯誤二：「yes」之前的停頓才是真正的答案

這個細節只有在你停下說話、留出足夠時間時才聽得見。當你提出困難的要求——交貨期、價格或承諾——請留意回覆前半秒的反應。微小的吸氣、「那個很有趣」、吸一下牙縫、說「我看看」然後才說「yes」。猶豫才是真正的數據，而隨後跟著的「yes」只是包裝在外面的禮貌。

歐洲人傾向於聽到字面並忽略停頓，因為在我們自己的文化中，字面就是數據。但在這裡，停頓才是數據，字面只是包裝。當你感受到那種猶豫時，不要強行推進去鎖定這個 yes。放慢腳步，讓對方更容易說出實話，通常可以由你自己主動提出反對意見，這樣他們就不用自己說出口。
 

錯誤三：「這可能有點困難」等於「不」

在一個避免直接拒絕的文化中，「不」會被穿上柔軟的外衣：「這可能有點難度」、「我們會內部研究一下」、「我跟同事討論看看」、「也許今年稍晚」。在正確的語調下，這些全部都是完整且最終的「拒絕」，只是用了一種讓大家都能保持尊嚴的方式表達。

代價高昂的錯誤是把這些話照字面解讀，然後在你的業務管道中讓這筆交易再活兩個季度，不斷追蹤、跟進，並對著一個幾周前就已經默默對你說不的決定來預測營收。學會這些片語並相信它們。當你聽到委婉的「不」時，你有兩個誠實的選擇：優雅地接受以維護未來的關係，或是尊重地詢問究竟是什麼條件能真正改變。
 

錯誤四：熱情好客是尊重，而不是採購訂單

這就是我在那個宴席桌上栽跟頭的地方。豐盛的招待、漫長的晚餐、真誠的友誼，以及對你家庭和旅程的真誠關心，全部都是真心誠意的，但沒有一項是購買訊號。受到良好的招待意味著你受到尊重、雙方正在建立關係，並不代表金錢正在流動。

歐洲人，特別是來自較為保守的商業文化的歐洲人，太容易被這股熱情卸下心防，以至於將其誤解為商業推進力。其實不然。這只是在為未來打地基，隨著時間推移這點非常重要，但這並不是收穫。好好享受這份真實的關係，並適當地投入，但對於商業決策實際走到哪一步，要保持冷靜與獨立的判斷。這兩者是有關聯的，但並不相同，可能一方正熱絡，而另一方根本還沒開始。
 

錯誤五：「沒問題」是禮貌，不是計畫

當你詢問供應商或合作夥伴是否能趕上緊湊的期限或嚴苛的規格時，你經常會得到一個自信且立即的「沒問題」。有時候這是真的。但通常這只是一種避免當面讓你失望的方法，而把困難的現實留到接近期限、讓你難以應對時才浮現。

這個錯誤是把自己的承諾建立在一個從未經過檢驗的「沒問題」上。解決方法不是去懷疑別人，而是創造一個能讓對方安心說出實話的環境。與其問「你們能在 10 號前完成嗎？」（這會逼對方給出愛面子的 yes），不如問「帶我看一下 10 號要怎麼順利完成？」，這能引導出誠實的回答，並給他們空間說出真正的限制，而不會讓任何人失去面子。你不是在查勤，而是在為真相提早抵達開一扇門。

本季要做的決定

本週打開你亞洲地區的業務管道，做一件讓你感到不舒服的事。逐一檢視你標記為「yes」、「口頭協議」、「高度興趣」的每一筆交易，根據一個簡單的問題誠實重新貼上標籤：這是一項真正的承諾，還是我因為自己想要，而將其翻譯成承諾的客套？

嚴格一點。一場好會議中的一堆點頭不算 yes。一場溫馨的晚餐不算 yes。「我們會研究看看」是個 no。當你重新替清單貼上標籤後，會發生兩件事：一些你一直指望的交易會掉出清單，這不是損失，而是移除了一個一直在消耗你計畫與希望的幻想；同時，會有少數真正的交易挺身而出，而這些才值得你投入全部的注意力，因為它們從來都不是靠大聲嚷嚷來爭取的。

接著，從今以後針對每一項重要的承諾，停止提出只能用客套 yes 來回答的問題。去問那些能給對方一個有尊嚴的管道來告訴你真相的問題。提問方式的這個單純改變，比你再做一年樂觀的預測，更能教導你在亞洲的真實處境。

如果你想找第二個人來聽聽看你從臺灣客戶或合作夥伴那裡聽到的話到底是什麼意思，這正是我們在臺中所做的大部分工作。預約一場 30 分鐘的臺灣市場準備度通話，告訴我他們對你說了什麼。我會從經營者的角度告訴你，那究竟是一個 yes，還只是一個 yes 的形狀。

（以上為根據十八年營運經驗得出的通用指導方針，而非教條。每個人與每間公司皆不盡相同，重點在於學會更好地傾聽，而不是刻板印象。歡迎與我們談談你的具體情況。） 
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